Tôi phải thừa nhận rằng mình chưa từng đọc cuốn “Art of the Deal” (tạm dịch: “Nghệ thuật Đàm phán”) của Tổng thống Donald Trump, nhưng sau khi đã thực hiện hàng ngàn cuộc đàm phán kinh doanh, bản thân tôi đã rất ngưỡng mộ khả năng đàm phán của ông ấy trong nhiều năm. Tôi không phải lúc nào cũng ngưỡng mộ chính bản thân ông ta. Tuy nhiên, càng nhìn thấy những khuyết điểm của ông ấy, thì tôi càng thực sự ấn tượng với kỹ năng đàm phán của ông ta.

Thẩm phán Amy Coney Barrett đang phát biểu tại Vườn Hồng của Tòa Bạch Ốc ở Washington sau khi được Tổng thống Donald Trump đề cử vào Tòa án Tối cao vào ngày 26/9/2020. (Ảnh Olivier Douliery/ AFP qua Getty Images)
Thẩm phán Amy Coney Barrett đang phát biểu tại Vườn Hồng của Tòa Bạch Ốc ở Washington sau khi được Tổng thống Donald Trump đề cử vào Tòa án Tối cao vào ngày 26/9/2020. (Ảnh Olivier Douliery/ AFP qua Getty Images)

Mặc dù phải chịu nhiều vụ phá sản, ông ấy vẫn vượt qua được, thường kinh doanh có lời, và tìm được nhà đầu tư cho thương vụ tiếp theo. Tôi không phải đang châm biếm. Để vượt qua một thất bại trong kinh doanh, đồng thời thuyết phục được người khác đầu tư vào thương vụ tiếp theo của bạn, đòi hỏi một khả năng đàm phán đáng kinh ngạc.

Nhiều năm trước, khi mới bước vào làm kinh doanh, tôi thường thất vọng vì mình không làm được việc. Tôi đã mang theo nhiều trang tài liệu và số liệu nghiên cứu, đã chứng minh được mình có giải pháp đúng, nhưng vẫn thường bị lờ đi. Sau đó tôi đã xin lời khuyên từ một người bạn đã từng mở một doanh nghiệp thành công. Anh ấy giới thiệu cho tôi cuốn sách “Đắc nhân tâm” của tác giả Dale Carnegie. Tôi đã hơi nghi ngờ, nhưng vẫn mua quyển sách nhỏ và dễ hiểu này về đọc. Mỗi chương sách đều rất là thường tình, nhưng tôi đã nhận ra rằng mình đã bỏ qua những điều thường tình khi đàm phán.

Một trong những nguyên tắc thường tình đó là bạn không thể đàm phán bằng cách xúc phạm đến bên kia. Bạn cần nâng cái tôi của họ lên, làm cho họ cảm thấy mình như là một đối tác chứ không phải đối thủ. Điều này không có nghĩa là bạn nhượng bộ, mà có nghĩa là bạn muốn họ cảm thấy tốt đẹp sau khi đàm phán, như thể là họ đã thành công. Đây chính là chìa khóa cho thành công trong dài hạn chứ không phải lợi ích ngắn hạn.

Tôi đã bắt tay vào áp dụng những nguyên lý này và đã dần dần đạt được nhiều thành công hơn thất bại.

Ông Obama hiển nhiên là không biết cách đàm phán. Nếu bên đàm phán là một nhà độc tài, ông ta đối đãi với họ như những người bạn đáng mến (ví dụ như các thủ lĩnh tôn giáo của Iran, Fidel Castro của Cuba, tổng thống Ai Cập Mohammed Morsi). Hoặc nếu bên đàm phán là đồng minh của Hoa Kỳ, thì ông ta lại đối đãi với họ như những kẻ thù đáng ghét, ví dụ như Thủ tướng Benjamin Netanyahu của Israel hoặc các thành viên của Đảng Cộng Hòa.

Ông Trump thì đối xử với họ như … những người tập sự đáng tin tưởng. Đảng Dân Chủ chỉ trích ông Trump vì đã khen ngợi Vladimir Putin của Nga, Kim Jong Un của Bắc Hàn, và Tập Cận Bình của Trung Quốc, bên cạnh những người khác. Mỉa mai thay, ông Obama cũng thường khen ngợi những người này. Sự khác biệt nằm ở sách lược đàm phán của họ. Ông Trump biết cách đàm phán, còn ông Obama thì không.

Ông Obama đã công khai sách lược và mục tiêu đàm phán, như trong vấn đề rút quân khỏi Iraq. Ông ta thường đưa ra yêu cầu cuối cùng trước, và sau đó chấp nhận một kết quả tệ hơn, như cách ông ấy đã làm khi thỏa thuận với Iran. Lãnh đạo của những quốc gia đó biết Obama đàm phán tệ thế nào và họ có thể dễ dàng chiếm được nhiều thứ hơn từ ông ta bằng những lời hứa sáo rỗng, nên họ đã tận dụng điều đó.

Ông Trump thì khen ngợi đối tác đàm phán nhưng lại bắt đầu bằng một yêu cầu rất khắt khe mà nhiều khả năng sẽ bị từ chối. Đó là điểm khởi đầu chứ không phải mục tiêu cuối cùng của cuộc đàm phán. Và ông ấy đàm phán từ một vị trí lợi thế. Cựu tổng thống Reagan cũng nổi tiếng là thường đàm phán như vậy. Mọi nhà đàm phán đều nên biết việc này, thế nhưng nhiều người lại không biết. Ngoại trừ lúc vận động tranh cử, ông Reagan đã không làm gì nhiều để giảm bớt hình tượng trong mắt báo chí như là một tay cao bồi hoang dã (hay đồng thời là một lão già yếu ớt) với ngón tay đặt trên nút kích hoạt vũ khí hạt nhân. Đó là kiểu người mà người khác thậm chí không muốn đàm phán cùng, vì vậy mà ông Reagan thường đạt được những thỏa thuận tốt hơn.

Hiện giờ là lúc mà Đảng Dân Chủ cần đàm phán về ứng cử viên Tối cao Pháp viện Amy Coney Barrett. Tôi nghe thấy Đảng Dân Chủ than phiền rằng Đảng Cộng Hòa là những kẻ đạo đức giả. Dù sao đi nữa, vào năm 2016 họ đã không tổ chức một cuộc điều trần cho ứng cử viên Merrick Garland của ông Obama và đã lập luận rằng nó quá sát với cuộc bầu cử, trong 11 tháng. Lần này, chỉ còn chưa đầy hai tháng, Đảng Cộng Hòa lại tổ chức một cuộc điều trần và bỏ phiếu.

Điều mà những thành viên Đảng Dân Chủ muốn lờ đi, chính là vào năm 2016, họ đã nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của tổng thống đương nhiệm là phải lập tức bổ nhiệm một thẩm phán mới vào tòa án. Có lẽ Tổng thống Trump và Đảng Cộng Hòa chỉ đơn giản là thừa nhận tính đúng đắn trong lập luận mà Đảng Dân Chủ đã hăm hở đưa ra vào 4 năm trước.

Vậy điều gì đang diễn ra? Đây là một cuộc đàm phán. Các bên trong cuộc đàm phán quan tâm đến lợi ích của mình và thúc đẩy kết quả theo hướng có lợi cho họ, tốt nhất là trong phạm vi luật pháp và đạo đức cho phép. Họ có thể đưa ra đủ loại lý do, nhưng sự thật là Đảng Cộng Hòa đã có lợi thế vào năm 2016 khi nắm giữ Thượng viện, và họ cũng vẫn giữ lợi thế đó vào lúc này khi giữ thêm ghế Tổng thống.

Cùng với những người luôn phản đối ông Trump như thành viên Đảng Cộng Hòa Mitt Romney, và với những thành viên Cộng Hòa theo trường phái “ôn hòa” như Thượng nghị sĩ Lisa Murkowski (Cộng Hòa-Alaska) và Thượng nghị sĩ Susan Collins (Cộng Hòa-Maine) còn đang đắn đo, Đảng Dân Chủ có rất ít cơ hội để ngăn cản việc bổ nhiệm Thẩm phán Barrett.

Đảng Dân Chủ cần nhận thức rằng họ đang đàm phán, thật ra, không phải với Đảng Cộng Hòa, bởi họ đã thua trong cuộc đàm phán đó, mà là với người dân Hoa Kỳ. Đảng Dân Chủ cần thuyết phục người dân rằng ông Joe Biden sẽ mang đến một điều tốt đẹp hơn để có được phiếu bầu của họ. Nhưng một phần của điều đó phải được phản ánh qua cách mà họ đối xử với Thẩm phán Barrett. Nếu họ đối xử với bà ấy như cách họ đã đối xử với ông Brett Kavanaugh, họ sẽ củng cố cho cơ sở của mình, nhưng sẽ mất lòng những người trung lập. Và cho dù họ có muốn thừa nhận nó hay không, thì phụ nữ và đàn ông là khác nhau. Bạn có thể hủy hoại thanh danh của một người đàn ông mà vẫn không bị gì, nhưng rất ít người sẽ đồng tình nếu bạn làm điều đó với một phụ nữ. 

Bài học ở đây là bạn có thể chiến thắng bằng cách cứng rắn, nhưng không bằng cách tấn công những người đang đàm phán với mình. Chúng ta sẽ sớm biết được ai hiểu điều này rõ hơn, và ai sẽ là người đàm phán tốt hơn, ông Biden hay ông Trump.

Ông Bob Zeidman là người khai mở ngành điều tra phần mềm và là nhà sáng lập của nhiều công ty công nghệ cao tại Thung lũng Silicon, bao gồm Zeidman Consulting và Software Analysis & Forensic Engineering. Thương vụ đầu tư gần nhất của ông là Good Beat Poker, một phương pháp mới để chơi và theo dõi poker trực tuyến. Ông là tác giả của các sách giáo khoa về kỹ thuật và sở hữu trí tuệ, cũng như các kịch bản phim và tiểu thuyết. Tiểu thuyết mới nhất của ông là tác phẩm châm biếm chính trị “Good Intentions”.

Quan điểm trong bài viết là của tác giả và không nhất thiết đại diện cho quan điểm của The Epoch Times.

Bob Zeidman
Joe Nguyễn biên dịch